El día de hoy te quiero compartir los 4 factores de éxito al contratar a un vendedor.

Hay un momento en las empresas en la que para poder crecer se requiere formar una fuerza de ventas.

Posiblemente el dueño esté saturado de actividades y se encuentre en el gran dilema de no poder crecer por falta de personal.

O simplemente la venta es algo que no le gusta hacer.

Las primeras ideas que surgen para contratar personal es buscar a través de conocidos, amigos o familiares.

Quienes ya han probado este método seguramente sabrán lo complicado que es tener demasiada confianza con los empleados.

Es difícil poder aplicar rigor o disciplina porque está de por medio la relación personal y la relación que tienes con quien te lo recomendó.

Imagina tener que correr a tu hermana, a tu compadre, a tu sobrina, al hijo de tu mejor amiga, a tu cuñado o a tu amigo… ¡qué complicado!

Después de haber echado a perder varías relaciones, muchos empresarios buscan agencias de reclutamiento para solicitar apoyo en la búsqueda de vendedores.

Es una buena idea pero muchas veces ellos no conocen o no atienden los factores que te voy a comentar en seguida.

Estos factores ayudan a que tengas una mayor probabilidad de éxito al momento de contratar vendedores.

Los motivos más comunes al momento de dar de baja a un vendedor son: que no alcanzó los resultados, o no tenia suficiente “hambre”, se conformó con el sueldo base, cometió algún acto deshonesto con los clientes, etc.

El empresario piensa que la falla estuvo en el reclutamiento debido a que la persona seleccionada no tenía las capacidades, o no tenia suficiente necesidad o «hambre» para poder ganar comisiones y alcanzar las metas establecidas.

Con el paso de los años hemos notado que el éxito en el reclutamiento de vendedores tiene 4 factores que se repiten en varias empresas. Los cuales, si logran atenderse se tendrá un mayor éxito en la formación de un buen equipo de vendedores.

Los cuatro factores de éxito en la contratación de vendedores son los siguientes:

1. Diseñar e implementar los procedimientos de ventas.

Un procedimiento es una secuencia de pasos que se requieren seguir para lograr un resultado esperado.

Y normalmente en las empresas de éxito los tienen por escrito o por medio de diagramas.

Las empresas que no cuentan con un procedimiento para llevar a cabo las ventas dejan al libre albedrío de los vendedores la secuencia de pasos para realizar una venta y esto genera problemas con las áreas operativas y en consecuencia los clientes percibirán desorden, improvisación, poco profesionalismo y su satisfacción se verá totalmente disminuida.

En este procedimiento es un buen lugar para documentar las buenas prácticas de venta en la empresa.

La principal ventaja de contar con un procedimiento es que hace que las ventas sean estandarizadas, se pueden replicar a todas las sucursales y duplicar de vendedor a vendedor.

2. Establecer una política de ventas

Las políticas son un conjunto de reglas que define la empresa para poder llevar una buena relación comercial con los clientes.

Digamos que son las reglas del juego.

Contar con reglas claras para llevar a cabo una venta, le permitirá a los vendedores tomar sus propias decisiones y evitará interrumpir las negociaciones con clientes o prospectos para preguntar al jefe por autorizaciones sencillas. El cliente sentirá seguridad en el vendedor y el proceso de toma de decisiones se acelerará.

3. Tener a la vista la tabla de comisiones

La tabla de comisiones es básicamente un listado de los productos o servicios y la fórmula para determinar la comisión en cada uno.

El principal motivador del vendedor es la comisión o remuneración por traer clientes.

Para mantener la motivación y los buenos resultados, los vendedores requieren tener claridad en los beneficios que obtendrán de la venta de los productos y servicios para poder armar su estrategia personal y lograr los ingresos que ellos desean.

En este factor hay un error muy grave que comenten los empresarios y hay que tener mucho cuidado: pedir al vendedor que además de su labor de venta realice actividades de servicio a cliente como: atender clientes que no le dejan comisión, facturación, cobranza, mensajería, atención de llamadas o solución de problemas, apoyo a operaciones, etc.

La tabla de comisiones te dará libertad y una percepción de equidad y justicia frente al grupo.

4. Sistema para el monitoreo del proceso de ventas

Comúnmente conocido como CRM (Customer Relationship Manager), es un sistema que ayuda a la supervisión y medición de las actividades de los vendedores.

Actualmente hay muchas aplicaciones en internet que son de bajo costo y en renta mensual, que las hacen muy accesibles a los empresarios. En ellas se puede hacer un seguimiento de la actividad diaria del vendedor, trazabilidad de los lugares que visitó, oportunidades de venta, generación de nuevos prospectos, entre muchos otros más.

Si consideras estos 4 factores antes de realizar la incorporación de vendedores a tu empresa, la probabilidad de éxito se incrementa considerablemente ya que lo que se mide se puede mejorar.

La fórmula de excelencia en la formación de tu equipo de ventas es: un buen reclutamiento + los 4 factores de éxito.

En ByB Servicios apoyamos a los empresarios…

• Conformando un equipo de buenos vendedores para tu empresa, que te permitirá alcanzar resultados extraordinarios a través de nuestro sistema RIE – Reclutamiento Inteligente para Empresarios.
• Implementado nuestro sistema de ventas MaxVent en tu empresa que incluyen los cuatro factores del éxito en ventas: procedimientos, políticas, tabla de comisiones y CRM.
•  Aplicando el Test de Coeficiente de Ventas en ti y en tus vendedores. La información que arroja nuestra prueba es muy valiosa para establecer una estrategia de incremento en ventas. Podrás determinar cómo acomodar a tus jugadores para llegar a tus objetivos.

Si tienes las siguientes inquietudes es muy probable que nosotros podamos apoyarte:

• Necesito contratar a un vendedor.
• No tengo claridad en el perfil de vendedores adecuados para mi empresa.
• Probé reclutando familiares y recomendados pero deseo hacerlo de forma profesional.
• Busco una empresa profesional que me dé garantías de que el vendedor funcionará.

Puedes solicitar una sesión estratégica conmigo enviando un WhatsApp al 5558898342. Durante esa sesión analizaremos si nosotros te podemos apoyar y no trataremos de venderte nada, tú decidirás si te gustaría que te apoyemos.

Ing. Eduardo Blas Pérez
Gerente general y Mentor de PyMEs