¡No es cosa fácil conformar un buen equipo de ventas!
Muchos empresarios lo han intentado y no lo han logrado. Sólo han gastado mucho dinero y han perdido la fe.
Las quejas más comunes son:
«Contraté vendedores que sólo venían por el sueldo base y no vendieron nada… »
«Las ventas que hicieron ni siquiera me alcanzaban para pagar el sueldo de los vendedores… »
«Tuve vendedores que todo el día estaban en la calle y regresaban sin ventas… »
«El vendedor que tuve se fue y se llevó el celular, no me lo devolvió… »
«Yo conseguía los prospectos, ayudaba al vendedor a cerrar la venta y todavía les pagaba la comisión completa. Esto me parecía injusto… »
«Algunos vendedores me caían bien y prometían muchas ventas pero al final, nada de nada… »
Son muchos factores los que intervienen para tener un equipo exitoso de ventas. No es cuestión de suerte sino de tener un sistema, una máquina que genere ventas.
A continuación te comparto algunos consejos que han surgido de mi experiencia como dueño de negocios y que estoy seguro de que te ayudarán a observar si tu estrategia de ventas se puede nutrir.
1. Al igual que en el marketing requieres experimentar: probar y medir.
Toma en cuenta que conformar un equipo de ventas implica probar con varios vendedores hasta que llegues al equipo correcto para tu empresa. Contempla en tu planeación que posiblemente no lo logres a la primera y vas a requerir intentarlo una y otra vez hasta que lo logres. ¡Aprende de cada intento! Si aplicas lo aprendido entonces habrá sido una inversión y no un gasto.
2. Si tienes un vendedor asegúrate de que sólo se dedique a vender.
Muchos empresarios hemos cometido el error de poner a los vendedores a realizar actividades de cobranza, atención a clientes, tomar pedidos, facturar, entrega de productos, ir al banco, comprar materiales, etc. Todas estas actividades entorpecen la generación de nuevas ventas ya que la atención del vendedor está en todo menos en vender.
3. Requieres tener una estrategia de marketing que genere prospectos.
Al principio contraté vendedores esperando que salieran a las calles a tocar puertas y trajeran clientes. Sin embargo, olvidé por completo que el marketing es una súper herramienta para generar prospectos y enfocar a mis vendedores a tener contacto con prospectos precalificados y con una mayor posibilidad de venta.
Si esperas que el vendedor genere prospectos y que genere la venta, sí se puede lograr, pero el ciclo de la venta se va a extender. Es decir, el tiempo para generar las ventas se va a ampliar.
4. No te enfoques en el resultado. La venta es la consecuencia, no el origen.
Enfócate en las acciones que generan el resultado. Al principio sólo me enfocaba en medir las ventas y era desesperante ver pasar los días y no alcanzar el resultado. Posteriormente me enfoqué en los pequeños pasos que van conformando la venta. Te comparto algunos indicadores que me funcionaron:
- # de prospectos generados por día
- #Prospectos contactados por día
- Tasa de conversión de Prospectos a oportunidad
- # de oportunidades generadas
- Tasa de conversión de oportunidad a venta
- Monto de ventas
5. Realiza un buen reclutamiento, con una empresa especializada, no lo hagas tú mismo.
Los dueños de negocio tenemos la tendencia a pensar que somos todólogos, pero el hecho de que consideres que eres un buen reclutador de vendedores, va disminuir tus posibilidades de contratar uno bueno. Te recomiendo contratar una empresa como la mía para que te ayuden a investigar a los candidatos y te puedan mostrar evidencias de que sí tiene experiencia vendiendo.
Muchas personas desempleadas buscan el trabajo de vendedor y es posible que te topes con alguien que tenga muchas ganas pero no la experiencia.
De todo corazón deseo que esta experiencia te ayude a conformar tu equipo de ventas.
Te invito a inscribirte a la charla que doy sobre los 5 factores de éxito al momento de conformar un equipo de ventas.
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Tu siempre amigo y colega emprendedor
Eduardo Blas Pérez
